[摘要] 售楼的几个重点可以概括为：擒客先擒心、人以群分、客户购买动机、正确把握客户需求等。今天先说一说客户购买动机常见的表现方式。
今天小编给你整理了一篇售楼小姐的售楼技巧，这些都是售楼小姐内部流传的的“潜规则”。
一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。
售楼的几个重点可以概括为：擒客先擒心、人以群分、客户购买动机、正确把握客户需求等。今天先说一说客户购买动机常见的表现方式。
(一)配套建设，环境优美
这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统非常先进，可以大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务非常满意”，可能会起很大作用。
(二)方便舒适，价格适中。
楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
(三)好
有些客户对楼盘好坏非常关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以“仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物”的感觉，就离达成交易不远了。
(四)显示身份
对于那些成就感非常强的客户，售楼人员就应特别注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。
(五)重视孩子的教育
早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故。现在的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜重金。
(六)投资
持这类动机的客户关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力，投资回抱是否快等。售楼人员可以运用自己的专业知识，结合公司制定的多种付款方式，帮助客户设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多，对客户购房的把握度就会越大。
(七)从众置业
制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，可以比较好地说服具有从众心态的客户。
(八)注重生活品质
这类客户主要是：受教育程度较高，率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。
客户的职业、文化、受教育程度、支付能力以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不同的购买动机。一名的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，通过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。
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